エステサロンを開業する上で、コンセプト設計は欠かせません。コンセプト設計は、外装や内装だけではなく、ターゲット層や提供サービスなどサロン経営の全てに関わってきます。

客単価のアップや安定した経営を考え「高級サロン」の展開を考えたオーナー様もいらっしゃるかもしれません。しかし、高級サロンとはただ客単価が高いだけではありません。

今回のコラムでは、高級サロンの経営について解説していきます。

高級サロンは儲かる？

エステサロンの開業をする際には、売上や収益について考えなければいけません。エステサロンや脱毛サロンをはじめとする美容サロンは、特に資格を保有していなくても開業できることから、市場は年々増え続けています。しかし、数年で閉店する店舗が多いのも事実です。

経営を軌道に乗せるためには、競合店に負けない差別化が重要になってきます。

差別化のひとつが高品質なサービスを提供する「高級サロン」ですが、価格を高めに設定しているからと言って利益幅が必ずしも大きくなるわけではありません。

これには高級サロンの特徴やメリットデメリットが大きく関係してきます。

高級サロンの特徴

高級サロンと言ってどんな特徴が思い浮かぶでしょうか。ラグジュアリーな店内や最新の美容を提供するサロンなど、定義するのは難しいですが、客単価の高いサロンと一言でまとめてしまうのは誤りがあります。

高級サロンとは、単にメニュー価格を高めに設定しているだけではありません。値段に見合うような高品質なサービスを提供するために、さまざまな工夫を凝らしています。

サービス品質が高い

高級サロンと低価格サロンは、価格だけではなくサービスの品質が根本的に異なります。

まずは、メニュー価格の決定方法を確認していきましょう。

メニュー価格は、売上目標と客数をもとに計算します。つまり、「客単価＝売上目標÷客数」となります。
月100万円の売上を目標にした場合、以下の通りです（営業日を25日と想定します）。

• 客単価5,000円の場合……200人（1日8名）
• 客単価10,000円の場合……100人（1日4名）
• 客単価20,000円の場合……50人（1日2名）
• 客単価30,000円の場合……33.3人（1日1.3名）

客単価が高くなるほど、お客様にかけられる時間が増えていくことが分かります。カウンセリングや施術をじっくり行えるため、お客様のニーズを正しく引き出し、最適なメニューの提案が可能です。

さらに、1日の予約数が少なくなり余裕を持ったスケジュールを組めます。時間に追われた施術をしたり、お客様を待たせたりする必要もありません。

内装にこだわっている

エステサロンは、コンセプトに合わせた空間を演出し、日常を忘れてリラックスしていただく場所。

ハイグレードな価格帯となれば、特別な時間を過ごせるよう内装にも工夫している店舗がほとんどです。プライベートサロンでお客様を1人だけに絞ったり、他のお客様の声が聞こえないよう完全個室になっていたりと、特別感を作り出しています。

ほかにも、リピーターのお客様に向けて、好きなお花を飾ったり、お気に入りの香りで出迎えたり、何度も来店したくなる工夫を凝らしているのも特徴です。

備品・消耗品にこだわっている

備品や消耗品にこだわるのも非日常の空間には重要なポイント。美容サロンでは多くの備品が必要です。

• 施術用ベッド
• 美容機器
• タオル
• シーツ
• エステガウン
• 化粧品　など

エステサロンはお客様の肌に触れる施術が多く、目をつぶるような時間も長いので五感に訴えかけるのは非常に有効です。

細かいサービスが充実している

前述した通り、低価格帯のサロンは多くのお客様に来店してもらうため、回転率が肝になります。短い時間で最低限のサービスを行う必要があり、細かな気配りまで求めるのは難しいでしょう。

しかし、高級サロンの場合、一人ひとりのお客様と向き合う時間をしっかりと設けられるため、以上のような、細やかな接客も実現できます。

• 寒い日の施術には、フットマッサージを取り入れて身体を温めてから行う
• お客様の悩みに合わせたオイルを調合する
• 施術後に好みに合わせたハーブティの準備をする

そして、サービスとは施術に関することだけではありません。

• 雨の日にはタオルをお渡しする
• ウェルカムボードを準備する
• 誕生日にメッセージをお送りする

など、プレミア感を持たせる演出は多岐に渡ります。

高級サロン経営のメリット・デメリット

高級サロンとは、お客様の期待を上回るサービスを提供するためにさまざまな工夫を凝らしていることが分かりました。
次に、高級サロンを経営する上でのメリットデメリットを確認していきましょう。

高級サロン経営のメリット

高級サロンにはお客様側だけではなく、経営者目線で見ても大きなメリットがあります。

• 客単価が高い
• リピーターを獲得しやすい
• ブランディングしやすい
• 顧客層が良くなる
• 価格競争を避けられる

詳しく解説していきましょう。

客単価が高い

客単価が高いサロンは、数をこなす必要が無く、お客様に寄り添った施術が可能です。カウンセリングでお客様の要望をくみ取り、正しくアプローチができれば、お客様の満足度はぐんと上がります。

先述した通り「客単価＝売上÷客数」、つまり売上は「売上＝客数×客単価」と考えられます。要するに、客単価を一定ラインで保てると売上の安定化を測ることができます。

リピーターを獲得しやすい

お客様の満足度が高い傾向にある高級サロンでは、リピーターを獲得しやすいという大きなメリットがあります。

悩みやライフスタイルを踏まえた提案は、お客様との信頼関係を築きます。「またお願いしたい」「困ったことがあれば相談したい」と思ってもらえるサロンは、お客様が離れていきません。確固とした関係を築くことができれば、コロナ禍の影響も受けにくくなります。

ブランディングしやすい

ブランディングとは、その名のごとく「ブランド」を形成するためのさまざまな活動を指します。ブランドとはある特定のサービスや商品に対する、目に見えない価値そのものです。

質の高いサービスや満足度の高さで、この価値を高めていくことで、強いブランディング力を構築できます。

顧客層が良くなる

高級サロンの集客として特徴的なのが、紹介が多いこと。満足度の高い施術は口コミに繋がりやすいです。

紹介で来店されるお客様は、紹介者様と同じようなターゲット層であることが多く、結果的に満足度が高くなる傾向にあります。そのため、次々と口コミが広がり、サロンの求めるターゲット層であるお客さまが集まるお店となります。

価格競争を避けられる

美容サロンでよくあるのが、クーポンなどで新規顧客を集客する方法。

低価格での集客は、初回の来店数が増加しやすいです。安いと人は集まりますが、その分売上を上げるには数をこなさなければならず、多くの施術をこなしたのに、売上はわずかという場合も。

一方で、高級サロンに通うお客様は、価格でお店を選んでいないので価格競争を避けることが可能になります。

高級サロン経営のデメリット

客単価が高く、リピーターも獲得しやすい高級サロンは経営者にとっても魅力的です。ただし、デメリットにも向き合うことが重要です。以下の4点をご紹介します。

• 回転率が悪い
• 多額の初期費用が必要
• 物件が限られる
• 人材育成のハードルが高い

回転率が悪い

前述した通り、売上は客数×客単価で決まります。高級サロンの場合、客数を上げることが難しいため、売上が大きく伸びることが少ないといえます。

同じクオリティで1日に何人も施術するには、人や場所などの多くのコストが必要です。特に従業員がいない個人サロンの場合だと、売上が頭打ちになる可能性があることを視野に入れておきましょう。

多額の初期費用が必要

高級サロンは細部にこだわった内装や備品などが必要です。そのため、一般的な美容サロンよりも多額の初期費用、ランニングコストがかかることを忘れてはいけません。

物件が限られる

高級サロンをオープンしようと考えた時、どんな物件を選ぶと良いのでしょうか。

高級感を演出しようと思うと、あまりにも狭い敷地の店舗はおすすめできません。また、生活感が出やすい自宅サロンで特別感を演出するのも難しいでしょう。

個室を作れて、余裕のある広さがある物件を探す必要があります。

そして、高級サロンであれば、立地にもこだわりたいところ。
表参道のように流行の感度が高いエリアや銀座のようにターゲット層の集まるエリアなどでの開業を検討するのが好ましいです。
しかし、家賃はその分高くなるため、ランニングコストも大きく膨らみます。

人材育成のハードルが高い

単に施術内容を覚えればOKとは行かないのが、高級サロンの人材育成の難しさです。

• 悩みやライフスタイルに合わせた適切なアプローチ
• お客様に合わせた説明力
• 細かな部分への気配り
• 言葉遣いや言動
• 身なり

基本的な施術やカウンセリングはマニュアル化できますが、お客様に合わせた提案など一対一の対応に関しては実践でノウハウを得ることが多いです。そのため、未経験者や新人への指導には多くの時間やコストが必要になります。

高級サロンで売上を伸ばすポイント

魅力的な高級サロンの経営ですが、成功させるのは決して簡単なことではありません。スタッフの日々の努力に加え、お店の運営面でも以下の2つのポイントを意識しましょう。

サロンコンセプトを明確にする

サロンのコンセプトは、運営の軸になる部分です。コンセプトにそって、内装やメニュー、ターゲット層、価格帯といったサロン運営に関わる全てのことを決定していきます。

この軸を漠然としたままにしておくと、サロンの強みが曖昧になるため、思っていたターゲット層のお客様が集まらなかったり、お客様側としても期待していたサロンと違ったり、ミスマッチが起きてしまいます。

リピート率を重視する

高級サロンでは、お客様のリピート率に注目しましょう。

お客様は、サービスの対価として料金を支払っています。高価格であれば、施術のクオリティや受けるサービスへのハードルが上がっていくのは自然なことです。つま、高級サロンでは、ニーズを満たすのは当たり前。

この期待値を越えた時、「また通いたい」と思っていただき、次の来店へと繋がります。リピート率は自分のサロンがお客様に値段以上の価値を提供できているのかどうかの大切な指標になります。

高級サロンで経営の安定化を

高級サロンと通常エステサロンの違いは単に値段だけではありません。技術やサービスの向上は常に欠かさず、お客様のライフスタイルまでを読み取った提案が必要となります。

高級サロンのオープン、転換を考えた時、成功している既存サロンのコンセプトを参考にしながら、自店の強みを棚卸をしてみましょう。

お客様は「キレイになりたい」という願いをもって来店されます。その需要に応えていくための技術と自店の長所を掛け合わせて、差別化を図り、売上アップを目指しましょう。