エステサロンや脱毛サロンにおいて、割引価格で提供される初回のサービスだけを利用する初回荒らし。継続的に通ってもらうきっかけを作ろうと初回施術の価格を下げているサロンにとって、悩みの種の1つではないでしょうか。

今回のコラムでは、エステサロンにおける初回荒らしを減らす方法について詳しく解説していきます。より多くのお客様にリピートしてもらう方法も紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

エステ・脱毛業界で初回荒らしが多い理由

エステ業界や脱毛業界では、以下のような要因から初回荒らしをするお客様が多いと言われています。

• コース契約をするよりお得に施術を受けられる
• 初回の施術を安く受けられる店舗が増えている

コース契約をするよりお得に施術を受けられる

基本的に、エステや脱毛の施術は複数回利用することを前提として提供されています。こうしたサービスを提供するサロンの多くは、新規のお客様に来店してもらうきっかけを作るため、初回の料金に割引を適用しています。

もちろん高い施術効果を得るためには、1つの店舗でコース契約をして定期的に通うのが望ましいです。しかし、2回目以降の施術料金が初回に比べてあまりにも高額だと、サロンに通い続けることをためらってしまうお客様も少なくありません。

1つの店舗を継続して利用するよりもお得であることから、割引された初回の施術を複数の店舗で受けようと考える方も多いです。

初回の施術を安く受けられる店舗が増えている

エステサロンや脱毛サロンの競合と位置付けられるのは、別店舗のサロンだけではありません。医療脱毛や美容医療を提供する美容クリニックに加え、お客様自身が施術を行うセルフエステやセルフ脱毛を提供する店舗も競合となり得ます。

数多くの競合サービスの中からお客様に選ばれ続けようと、美容サロンやクリニックの多くは熾烈な価格競争を繰り広げています。他店よりも低価格で利用できることを強みとして訴求するため、初回の施術を破格の料金で提供する店舗も多いです。

こうした値下げ競争は、エステや脱毛の施術を少しでも安く受けたいお客様にとっては好都合。初回のサービスを安く利用できる店舗が増えると、複数の店舗をはしごして、初回割引が適用された価格で施術を受け続けることが可能になります。

初回荒らしをするお客様の心理とは

エステサロンを訪れるのは、定期的に通うことで美しくなりたいと考えるお客様だけではありません。残念ながら、格安で提供される初回のサービスだけを利用するつもりで来店する方も一定数存在します。

こうしたお客様の背景を来店時に見分けることはできません。そのため、初回荒らしそのものをなくすことは難しいと言えます。

初回荒らしの割合を少しでも減らすため、継続的な利用を検討してくれているお客様にリピートしてもらえるよう工夫することが大切です。具体的な方法については、この後詳しくご紹介します。

エステサロンで初回荒らしを防ぐ方法

前述したような心理から行われる初回荒らしを防ぐ方法として、以下の4点が挙げられます。

• ターゲットを絞って集客する
• 都度払いプランを設ける
• 通い続けるメリットをアピールする
• 初回料金と通常料金の差を減らす

ターゲットを絞って集客する

新規のお客様を取り込もうとして他店と価格で勝負しようとすると、格安の料金を目当てに始めから初回荒らしをするつもりで来店するお客様も増えてしまうでしょう。安いサロンを探している方を除き、思い切ってターゲットを絞ってしまうのも1つの手です。

• 40代の女性に対してシミやくすみの改善に特化した施術を提供する
• 30代の男性に対してニキビや毛穴に関する丁寧なカウンセリングを行う

上記のように、ターゲットのニーズに応えられる強みを打ち出して集客しましょう。強みとして訴求したポイントに興味を持ってくれそうなお客様に対して、確実にアプローチすることができます。

サロン独自の強みを魅力に感じて来店してくれるお客様は、低価格で施術を提供している競合店になびくことなく継続的に利用してくれる可能性が高いです。こうしたお客様がサロンのファンになってくれれば、リピート率を高めて安定的なサロン経営を目指せるでしょう。

都度払いプランを設ける

初回荒らしをするお客様の中には、十分な効果が期待できるかわからないのに高額な料金を支払うのはハードルが高いと感じる方も少なくありません。2回目以降の施術を利用しやすいよう都度払いプランを設けるのも、初回荒らしを防ぐ有効な方法の1つです。

都度払いプランであれば施術を継続するか辞めるかを1回ごとにお客様のタイミングで決定することができます。そのため、高額なコース料金を支払う場合よりも、2回目以降の来店のハードルを下げられるでしょう。

通い続けるメリットをアピールする

エステサロンで行われる施術の種類や使用されるマシンは、店舗によって異なります。そのため、複数のエステサロンで施術を受けて得られる効果は、同一の店舗に通い続ける場合に比べると限定的です。

つまり、同一のエステサロンを利用する方が、当然高い効果が期待できます。継続して施術を受けることによるこうしたメリットをお客様に伝えることも、初回荒らしの防止に繋がります。初回だけ利用しようと考えていた方に再来店を検討してもらえるかもしれません。

初回料金と通常料金の差を減らす

初回の施術料金に比べて2回目以降の施術料金、つまり通常料金があまりにも高いと、初回限りで来店を辞めてしまうお客様が増えてしまいます。初回の施術に比べて利用する際のハードルがぐっと上がり、手が届かないと感じられてしまうためです。

初回の施術料金を安くして来店のハードルを下げることは集客の手段として有効ですが、継続して通ってもらうことを想定し、必要以上に割引をしすぎないよう注意してください。

通常料金の価格帯や施術内容によって異なりますが、初回料金は1時間ほどの施術で約7,000円を目安に設定すると良いでしょう。

通常料金の値下げはNG

お伝えしているように、初回料金を下げ過ぎて通常料金との差が大きくなってしまわないよう注意するべきです。ただし、初回料金と通常料金の差額を減らそうと通常料金の値下げをすることはおすすめできません。

確かに通常料金を値下げすれば、手が届かないと感じて2回目以降の施術を諦めてしまうお客様を一定数減らせるかもしれません。しかし、客単価がぐっと下がるため、長期的にサロンの利益を伸ばしていくことは難しくなってしまいます。

一度値下げした施術料金を再度値上げするとお客様が離れてしまう可能性が高いことからも、通常の施術料金をむやみに下げるのは避けるべきだと言えます。

価格を下げる努力をするよりも、お金を払ってでも来店したいという価値を感じてもらえるようサービスの質を上げることを優先させましょう。

他店と差別化してエステサロンのファンを増やそう

エステサロンや脱毛サロンにおいて、初回の施術料金を下げることは新規のお客様の興味を引く上で有効な手段です。しかし、1回限りで来店を辞めてしまう初回荒らしが増えてしまうと、サロンの売上アップには繋がりません。

お客様に「この店舗の施術を受けたい」と思ってもらえるような強みをアピールしてサロンのファンを増やしてみてください。継続的に来店して利益をもたらしてくれるお客様が増え、安定した経営を実現させられるでしょう。