安定した売上を確保することは、経営する上で必要不可欠です。売上を伸ばしていくことも事業を成功させるためには欠かせません。もちろん脱毛サロンでも例に漏れず、同じことが言えます。

しかし、一口に「安定した売上を確保する」「売上をアップさせる」と言っても、具体的に何を行えばいいのか困っている方も多いでしょう。

今回は自店の売上アップを目指す上で重要な「客層拡大」についてお話していきます。

脱毛業界の現状は

老若男女問わずニーズが高く、安定した需要が見込まれる脱毛市場。一方で、参入のしやすさから大手脱毛サロンやクリニックが続々と開業し、顧客の取り合いも常に起きています。

大手企業による安価なキャンペーンや大々的な集客計画に、個人サロンが打ち勝つためには入念なターゲット設定やコンセプト設計、強みを生かした集客計画が重要となります。

売上と利益の違い

脱毛サロンでの売上とは、顧客にサービスの提供や商品の販売を行ったときに店舗に入ってくる金額の総額を指します。

この総額から原価や店舗運用のために発生する費用を引いたものを利益と言います。

そのため、店舗の利益を拡大するためには、

• 売上を伸ばすこと
• 原価や費用を抑えること

この2点が必要です。

客層拡大＝売上アップに繋がる

今回のコラムでは、【売上を伸ばすこと】について詳しく解説していきます。売上は以下の3つの要素で構成されています。

• 客単価
• 顧客数
• 購買頻度

例えば、全身脱毛5万円の高価格帯の脱毛サロンだとしても、1か月に4人しか来店が無く、加えてリピーターがいない店舗の売上は、月に20万円程度しか見込めません。新規顧客の来店が途切れたら、さらに経営は厳しくなることでしょう。

他にも、新規顧客の来店を目的として「500円でワキ脱毛がスタートできる」というメニューで40人集客しても月の売上は2万円にしかなりません。顧客数が増えても単価が低ければ、利益が出ないのに忙しいという状態が続き、リピーターのお客様の予約が取れない、新規顧客を獲得する余裕がないという悪循環が生まれてしまいます。

つまり、顧客単価をある程度見込めるターゲットとなる多くのお客様に、定期的に来店していただくことが大切です。どのようなアプローチが有効なのか考えていきましょう。

ターゲット層を広げる

前述した通り、今や脱毛は若い女性だけがターゲットではありません。年齢や性別に限らず、ムダ毛処理はエチケットのひとつとして認識されつつあります。

「顧客単価の改善を目的に値上げ」「新規顧客に向けて割引」など、軽率な値段の見直しを行わないためにはターゲットに合わせてニーズを絞り込むことが非常に重要です。

ここでは、人気が高まっている3つのジャンルをご紹介します。

• キッズ脱毛など若年層
• ヒゲなどメンズ脱毛
• VIOを中心とした介護脱毛

キッズ脱毛など若年層

20代〜30代の女性のうち2人に1人が脱毛施術を利用したことがあると言われています（エステサロンや医療機関での脱毛を含む）。そんな中で今人気なのが、10代以下の子どもを対象にした「キッズ脱毛」です。

水泳や制服などで日常的に肌の露出をする機会が多かったり、思春期を境にコンプレックスに感じたり、子どもが脱毛を希望するには多くの理由がありますが、親世代の高い脱毛経験率も人気の後押しになっています。自分自身が経験し、高い満足感を得ていることから抵抗なく契約を行う方も増えてきました。

子どもの肌は大人と比べて皮膚が薄いため、痛みに弱く、肌トラブルも起きやすいという特徴があります。施術の際トラブル予防のため照射パワーを下げれば、十分に効果を感じられない可能性があります。

安全性と脱毛効果のバランスが取れた、子ども向けモードが搭載されている業務用脱毛機を選ぶのがポイントです。

ヒゲなどメンズ脱毛

美意識の高まりから一般的になりつつある「メンズ脱毛」。特にヒゲは毎日自己処理している方も多く、その手間や肌荒れに悩んでいる脱毛ニーズが高いターゲットとも言えます。脱毛が完了するまでの施術回数が多く、顧客単価が女性向けサロンと比べて高いのも、経営者にとっては大きなメリットです。

男性向けの脱毛サロンの経営では、業務用脱毛機選びが肝。女性と比較して男性のムダ毛は太いため、痛みを強く感じやすいです。また、何回か施術してもしつこく生えてくるため、効果も妥協はできません。痛みへの対策を投じており、効果をしっかりと実感できる「SHR脱毛」や「THR脱毛」がおすすめです。

VIOを中心とした介護脱毛

介護される側になったときに、介護者や自分自身の負担を減らすためにデリケートゾーンや脇の脱毛を早めに行うことを「介護脱毛」と言います。

日本は世界でもまれにみる超高齢社会です。そのため親の介護を行った40代～50代が自身が経験した介護の大変さからVIO脱毛を選択することも増えてきました。

ニュースでもたびたび話題に上がり、男女問わず40代～50代から脱毛を始める方が少なくありません。

新規顧客の拡大を狙う

次に考えたいのが、新規顧客へのアプローチ方法です。店舗において「顧客数が少ない」状態の原因としては以下の3つが考えられます。

• 見込み顧客への認知が足りていない
• 認知は十分だが来店に繋がっていない
• 人員不足で予約を入れることができない

見込み顧客への認知が足りていない

当たり前ですが、ターゲットとなる客層にサロンの認知がされていなければ、来店することはありません。一般的に脱毛サロンで活用される集客施策は以下があげられます。

• リスティング広告、SNS広告、LINE広告
• ホームページ作成・ブログ
• SNSアカウントの作成
• ポータルサイトへの出稿
• チラシ・タウン誌の出稿
• 看板の設置
• インフルエンサーの活用
• SEO対策
• MEO対策

ただし、やみくもに広告費をかけて実施すれば良いわけではありません。

例えば、若年層向けにセルフ脱毛サロンをオープンする場合、折り込みチラシを広範囲に配布しても、ターゲット層には届かないでしょう。SNSやインフルエンサーを活用する方が結果が出るかもしれません。

このようにターゲットに対してどんな媒体でPRするのが有効なのか考え、適切な集客計画を考えましょう。

認知は十分だが来店に繋がっていない

ポータルサイトや広告など、Webを活用した集客は、ページの分析が可能です。潜在顧客に十分に確認されているのに「クリックされていない」「予約完了まで到達しない」のであれば、ページの最適化やメニューの見直しを行いましょう。

• キャンペーンが魅力的になっているか
• 口コミや評価が集まっているか
• 提供メニューは少なくないか
• 料金プランが分かりにくくないか
• 期間限定など魅力的に見えているか
• 独自の強みやコンセプトが感じられるか

上記6つのポイントをチェックしてください。

大手サロンと比較して個人サロンは、通いやすさや接客の丁寧さが売りです。お客様が安心して通えるように、コンセプトや店の雰囲気が伝わる写真やデザインを意識しましょう。

評判の良さやお客様の満足度も個人サロンでは重要です。ポータルサイトやGoogleで口コミを投稿してくれたお客様に何かプレゼントを用意すると、より多くの口コミを集めることが可能になります。また、これにより来店いただいたお客様に喜んでいただけるのもメリットのひとつです。

キャンペーン内容も【今月限定！】や【先着5名様】など、予約を促すようなコピーを付けることで同じ金額設定でもぐっと予約率が変わる可能性があります。

人員不足で予約を入れることができない

スタッフを雇わず、経営者兼施術者となれば、カウンセリングの準備、顧客対応、顧客情報管理、経営計画、集客案、新メニューの考案や研修受講など、寝る間もなく仕事に励んでいる方も多いでしょう。1人で店舗を切り盛りしていると、受け付けられる予約数には必ず限界が訪れます。

売上を伸ばしていくためには限られた時間を有効に活用する必要があり、効率化を図るのも重要です。ある程度お客様がついてきたらカルテの自動化や管理システムの導入も検討してみてください。

また、確定申告など面倒な手続きは税理士のようなプロのサポートを受けるのも手です。

脱毛サロンの顧客拡大は売上のアップに繋がる

脱毛サロンの売上を上げるために重要な要素は

• 客単価
• 顧客数
• 購買頻度

の3つです。
客層を見直し、拡大することで大幅な売上アップを望めます。また、サロンの経営はどれかひとつ行えば良いという単純なことではありません。

今回は顧客数をアップするために【客層拡大】についてお話ししましたが、顧客単価のアップや購買頻度の改善も合わせて行いましょう。

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