エステサロンの売上において、物販が占める割合は約3割だと言われています。物販による売上をアップさせることができれば、サロン全体の利益をぐんと伸ばすことも可能です。
エステサロンで物販を成功させるためには、商材の選定にこだわったり商品のメリットを自然な流れで伝えたりすることで、お客様の購買意欲をうまく引き出す必要があります。
今回のコラムでは、エステサロンの経営に不可欠とも言える「物販」を成功させるためのポイントを解説していきます。
目次エステサロンで物販を取り入れるメリット
エステサロンにおいて物販を取り入れるメリットとしては、以下の5点が挙げられます。
- 客単価をアップさせられる
- サロンの売上を安定させられる
- サロンを開業した直後でも始めやすい
- 競合との差別化を図れる
- スタッフの負担が発生しない売上を作れる
客単価をアップさせられる
エステサロンで施術を通して客単価をアップさせるためには、施術価格を上げたり追加で来店してもらう必要があります。しかし、施術料金の値上げは既存のお客様が離れてしまうリスクをはらんでおり、高額な施術を追加で受けてもらうのも決して簡単ではありません。
エステサロンの物販で取り扱われることの多い美容製品は、施術料金に比べるとリーズナブルな価格で販売されることがほとんどです。施術を受けるついでに手軽に商品を購入できるため、客単価が上がりやすくなります。
基礎化粧品やサプリメントといった継続して使用できる商品を取り入れると、定期的に購入してくれる可能性が高まります。サロンに大きな利益をもたらしてくれる優良顧客の増加も期待できるでしょう。
サロンの売上を安定させられる
エステサロンの施術による売上は、スタッフの時間労働に大きく依存しています。スタッフの急な欠勤や退職が発生すると施術を行うことができず、売上に大きな影響が及ぶでしょう。
販売手続きを行う人材さえ揃っていれば売上を獲得できる物販は、スタッフの労働時間に左右されることはほとんどなく、サロンの経営を安定させることができます。
普段のサロン経営がどれだけ順調でも、景気の急激な悪化や災害といった不測の事態で休業を余儀なくされる可能性はゼロではありません。物販は、施術ができなくてもある程度の売上を確保することが可能です。
サロンを開業した直後でも始めやすい
エステサロンを開業した直後は、スタッフに施術スキルやサロンワークなどについて教育しながら経営しなければならない場合も少なくないようです。1日に受け入れる客数を増やせず、施術だけでは十分な売上を確保できないかもしれません。
- 商品が効果を発揮する仕組み
- どのようなお客様に勧めたい商品か
- 使用時の注意点
物販は、担当スタッフが上記のような情報さえ把握していれば、すぐにでも本格的に始めることができます。美容のプロであるエステティシャンに商品を勧められれば、お客様の購買意欲も向上するでしょう。
物販を導入することで、開業したばかりでもサロンの経営を軌道に乗せられる可能性が高くなります。
スタッフの負担が発生しない売上を作れる
お客様を施術することによって得られる売上は、スタッフが稼働できる時間に依存します。人件費を考慮すると、1つの店舗で採用できるスタッフの人数や労働時間は無制限ではありません。効率良く施術を行って回転率をアップさせても、1日に施術できるお客様の人数には限りがあります。
物販を取り入れれば、時間に関係なく売上を生み出すことが可能です。人気の高い商品を積極的に取り入れたり、サロン専売品のファンを作ったりすれば、物販を売上の柱の1つとすることもできるでしょう。
エステサロンで物販を実施する際の注意点
エステサロンに安定した利益をもたらしてくれる物販ですが、以下のようなデメリットに注意する必要があります。
- 仕入れてから利益を得るまでに時間差がある
- こまめに在庫を管理する必要がある
仕入れてから利益を得るまでに時間差がある
物販において仕入れた商品は、必ずしもすぐに売れるわけではありません。商品を仕入れるのにかかった費用をいつまでも回収できないといった事態も当然起こり得ます。商品の売れ行きが悪ければ、赤字の状態が続く可能性もあるという点に留意しておきましょう。
こまめに在庫を管理する必要がある
エステサロンで販売する商品は、店内の限られた空きスペースに収納することが一般的です。化粧品やサプリメントなど、製造日から一定の期間が経過すると販売できなくなってしまう商品もあります。そのため、物販では在庫を適切に管理することが欠かせません。
在庫管理がいい加減だと、売れ行きの良い商品が不足して本来得られるはずの利益が失われたり、人気のない商品が大量に売れ残って仕入れ代を回収できないこともあります。サロン全体の利益率に影響が及びかねません。
在庫を適切な量に保つためにExcelを使用する、こまめに点検するといった工夫を取り入れることをおすすめします。また、一度に少量で発注できる商材を選ぶと、仕入れる量を細かく調整できるでしょう。
エステサロンで物販の売上を伸ばすコツ
エステサロンにおける物販の売上を伸ばすには、どういった対策を講じれば良いのでしょうか。販促効果を高める方法を中心に、7つのコツをご紹介していきます。
- 商材の仕入れにこだわる
- 商品の認知度を高める
- お客様への伝え方を工夫する
- スタッフにインセンティブを設ける
- お客様へのアフターフォローを実施する
- 商品の使い心地を試してもらう
- ECサイトを開設する
商材の仕入れにこだわる
きれいになりたいという思いでエステサロンを訪れるお客様は美意識が高く、美容グッズについても肌との相性や効果にこだわって選ぶ方が多いと考えられます。
お客様に購入したいと思ってもらうためには、使用するメリットの大きい商材を選ばなければなりません。手間を惜しまず、本当に「使用する価値がある」ことを自ら確かめた上で商材を選びましょう。
仕入れる費用がサロンの負担にならないか、想定される販売価格がお客様にとって抵抗のない範囲であるかについても考慮しなければなりません。
質と価格のバランスや、安定して継続的に仕入れられるかを十分に検討した上で商材を選定することが大切です。
商品の認知度を高める
いくら質の高い商材を入手しても、お客様に認知してもらえなければ購入してもらえず、売上には繋がりません。商品の認知度を向上させることが必須であり、販売スタッフには商品に関する深い知識、お客様を納得させるクロージング力が求められます。
- カウンセリングやお会計のタイミングで自然に言及する
- カウンセリングでヒアリングしたお客様の悩みに応じて商品を勧める
- テスターを設けて使用感を体験してもらう
具体的には、上記のようなポイントを意識したクロージングを心掛けましょう。また、商材に関する情報のインプットやスタッフ同士のロールプレイングを積極的に実施してスタッフのスキルアップに取り組むことをおすすめします。
サロンを訪れるお客様の本来の目的は施術を受けることであり、関係ない商品について長々と説明されることを良く思わない方もいるでしょう。
しつこい勧誘はお客様が来店を辞めてしまう、ネガティブな口コミが投稿されてサロンの信頼が失われるといった事態に繋がりかねません。待合室や受付にPOPを設置すると、スタッフからアクションを起こすことなく商品について訴求できるでしょう。
スタッフにインセンティブを設ける
担当者のクロージング力が向上すれば、物販の売上は大きく改善する可能性が高いです。スタッフのモチベーションを高めるために、売上に対するインセンティブを設けることをおすすめします。
スタッフが積極的に接客スキルを高めてくれれば、商品の魅力がよりお客様に伝わるようになり、購入数の増加が期待できます。スタッフが意欲的に取り組んでくれることで、サロン全体の活気も良くなるでしょう。
お客様へのアフターフォローを実施する
基礎化粧品やサプリメントといった商品を継続的に購入してもらうためには、1度購入してくれたお客様へのアフターフォローを実施することも大切です。
商品が肌に合っているか、使用方法に関して困っていることはないかなど、サロンに来店してくれるタイミングでこまめに声掛けをしましょう。お客様が自分の肌に合わないと感じているのであれば、別の商品を勧めてみても良いかもしれません。
商品の使い心地を試してもらう
エステサロンの物販を初めて購入する場合、自分が現在使用している別の美容グッズから乗り換えることになるため、慎重になる傾向にあります。購入の決め手を提供するため、使い心地を一度試してもらうことをおすすめします。
来店してくれたお客様に試供品を配布したり、商品に興味を持ってくれたお客様に商品を店頭で使ってもらったりするのが良いでしょう。
ECサイトを開設する
ECサイトを開設して美容グッズを販売することで、物販による利益をさらに拡大することができます。
新しくサイトを開設すると聞くと、専門的な知識が必要、難しそうといったイメージを抱く方も多いかもしれません。しかし、近年はECサイトを簡単に作れる専用ツールが多数リリースされています。
店頭だけでなくECサイトでも商品を販売すれば、店舗が営業していない期間が発生しても売上を獲得することができます。また、ECサイトをきっかけとしてエステサロンに興味を持ってもらえる可能性があるのも嬉しいメリットだと言えます。
エステサロンの物販におすすめのアイテム
エステサロンを訪れるお客様の興味を集められる商材として、以下のようなアイテムを取り入れると良いです。
- 基礎化粧品
- 美容ドリンク・サプリメント
- 美容機器
- フェムケアアイテム
- フレグランスアイテム
基礎化粧品は以下のように多岐に渡ります。お客様の肌悩みをヒアリングしてそれらに応じた商品をおすすめすると、より購入に繋がりやすいでしょう。
- 化粧水・乳液
- 洗顔・クレンジング
- 日焼け止め
基礎化粧品や美容ドリンク、サプリメントはリピートされやすく、長期的に売上に貢献してくれる可能性が高いアイテムです。脱毛器や美顔器、ドライヤーといった単価の高い美容機器は、販売数が少なくても売上に大きく貢献してくれます。
近年注目されている、女性のデリケートゾーンのケアをサポートするフェムケアアイテムや、サロンの非日常空間を自宅でも演出できるフレグランスアイテムを取り入れるのもおすすめです。
商品や戦略を工夫して物販の売上を伸ばそう
エステサロンで物販による売上を伸ばすコツや、おすすめのアイテムについてご紹介してきました。物販では施術やカウンセリングと同様に、お客様の悩みに寄り添って商品をおすすめしたり、お客様の反応を観察しながらクロージングを行うことが求められます。
エステサロンのオーナーの中には、物販に対して苦手意識のある方もいるかもしれません。しかし、コツを掴むことができれば効率良く売上をアップさせることが可能です。今回ご紹介したポイントを押さえて、物販を成功させてみてください。
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